デジタルマーケティングとはデジタル技術やオンラインプラットフォーム、IT技術などを活用してマーケティングを行うことです。スマートフォンの普及により、手軽に欲しい情報を集められるようになり、デジタルマーケティングが注目されるようになりました。
また、従来のマスマーケティングと比べて、広告費がかかりにくく、個人の関心や行動に基づいて消費者にアプローチできるのがデジタルマーケティングのメリットです。さまざまな魅力がのあるデジタルマーケティングですが、適切なデジタルマーケティング施策を行わないと想定していた効果が得られない場合があります。
そこで今回は、デジタルマーケティングの事例と成功のポイントについて解説していきます。
デジタルマーケティングとは？
デジタルマーケティングとは、デジタル技術やオンラインプラットフォーム、IT技術を活用してマーケティングを行うことです。検索エンジン・Webサイト・SNS・メール・アプリなど、さまざまなデジタルテクノロジーを活用して運用します。
デジタルマーケティングと似たものとして、Webマーケティングがあります。Webマーケティングはデジタルマーケティングの一部で、デジタルマーケティングはより広範なアプローチを持つ概念です。デジタルマーケティングはオンライン・オフライン両方の活動を含みますが、Webマーケティングはオンライン活動のみに焦点を当てているという違いがあります。
最近は、インターネットで情報を収集する場合が多いため、顧客への認知拡大や収益を生み出すためにデジタルマーケティングの需要が高まっています。
デジタルマーケティングが注目されているのはなぜ？
デジタルマーケティングが注目されている背景には、スマートフォンの普及や購買行動の変化、リモートワークの浸透などが関係しています。NTTドコモ モバイル社会研究所が2023年1月に調査したスマートフォン・ケータイ所有動向により、ケータイ所持者のうちスマートフォン比率が96.3%となったことが明らかになりました。
また、総務省が発表している令和4年の情報通信に関する現状報告の概要によるとインターネット利用率は82.9%で、そのうち使用している端末はスマートフォンが68.5%とパソコンの48.1%を20%以上上回っている状況です。
最近ではスマートフォンで手軽に自分が欲しい情報を集められるようになり、デジタルマーケティングが注目されています。また、インターネットで気軽に買い物ができるAmazonなどのECサイトの需要が高まったこともデジタルマーケティングが注目される理由のひとつです。
従来のマーケティングとの違い
従来のマーケティングでは、テレビや雑誌などのマスメディアを活用したものが主流でした。このようなマーケティングはマスマーケティングと呼ばれ、不特定多数のユーザーに画一的なマーケティングを行うのが特徴です。
テレビやCMなど莫大な広告費がかかるマスマーケティングと比べ、デジタルマーケティングはそれほどお金をかけずに取り組めるというメリットがあります。また、リアルタイムでデータを収集して戦略を立て直したり、個人の関心や行動に基づいてアプローチできたりするのもデジタルマーケティングの強みです。
デジタルマーケティングの手法
デジタルマーケティングには、さまざまな手法があります。目標に合わせて適切な手法を選んでみましょう。代表的なデジタルマーケティング手法について解説します。
Webマーケティング
Webマーケティングはデジタルマーケティングの一部であり、主にWebサイトやオンラインプラットフォームを活用してマーケティングを行うものです。
昨今では、スマートフォンの普及によりWebマーケティングの需要が高まっています。それに加え、ECやWebサービスなどWeb活用が企業にとって重要なものとなっており、企業にとってWeb活用は不可欠な状況です。
Webマーケティングの手法はさまざまですが、最終的には自社の製品やサービスを掲載しているWebサイトへの集客が必要となります。集客した後、ユーザーに商品の購入やサービスを受けてもらうためにWebマーケティングを活用していきます。
具体的には以下の手法がWebマーケティングに当たります。
- Web広告
- SEO・VSO
- コンテンツマーケティング
- オウンドメディア
- SNSマーケティング
- 動画マーケティング
Webサイトの運用
Webサイトを作成してインターネット検索によって流入してきたユーザーに対し、自社の製品やサービスなどを伝えるWebマーケティングの手法です。Webサイト運用を行うためには以下の作業が必要となります。
- ドメインやサーバーの管理
- Webサイトに掲載するコンテンツの追加・更新
- Webサイトの分析・改善を行う
- ユーザーからの問い合わせ・トラブル対応
Web広告
自社ではなく、外部のWebサイトに広告を掲載するのがWeb広告です。Web広告から自社サイトへの流入を得るのが特徴です。効果が得られやすい反面、広告費が発生します。Web広告には以下のような種類があります。
リスティング広告
リスティング広告とは検索エンジンの検索結果に表示される広告のことです。広告を表示させたい検索ワードを選び、入札をすることで掲載が可能となります。広告の入札単価や品質スコアなどの要素により掲載順位が決定するのが特徴です。
アフィリエイト広告
ブログなどのWebサイトやメルマガ、SNSなどに掲載する広告です。広告経由でWebサイトを訪れたユーザーのお問い合わせや資料請求、商品購入などが行われた段階で費用が発生します。
アドネットワーク広告
複数のWeb広告媒体に掲載できるのがアドネットワーク広告です。効果が期待できると予想した媒体に一括表示されるため、手間が少なく大勢の方に見てもらえるのが魅力です。
リターゲティング広告
過去のWebサイトの閲覧動向に応じて関連する広告を自動で表示させるのが、リターゲティング広告です。訪問履歴のあるユーザーに対して再訪問や商品購入を促すことができます。
SEO・VSO
SEO（Search Engine Optimization）は検索エンジン最適化とも呼ばれています。自社のWebサイトをGoogleで上位に表示させ、検索から流入を得る手法です。SEOの施策例は下記となります。
- 内部施策
- キーワードの最適化
- HTMLタグの最適化
- サイト内リンクの最適化
- コンテンツSEO
- 検索ニーズに合わせたコンテンツの企画や施策
- 古くなったページのメンテナンス
- サイトの信頼性向上
- 外部施策
- 自然発生的なソーシャルリンク構築
- WebページのPRによるリンク構築
また、最近ではVSO（Voice Search Optimization）の需要も高まっています。VSOは、音声検索最適化と訳され、AppleのSiriやAmazonのAlexa、Google Homeなど音声検索が広まるなかで注目されています。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ターゲットユーザーに対して価値のあるコンテンツ（情報）を発信することで行うマーケティング活動です。コンテンツマーケティングの特徴は、見込み客や顧客に興味を持ってもらえない限り、積極的な売り込みなどを行わないことです。
しかし、興味を持ってもらうまで何もせずに待っていると顧客に忘れられてしまう可能性があるので、顧客にとって有益なコンテンツを送り続けることが重要です。以下がコンテンツの種類です。
- オンラインセミナー
- オフラインセミナー
- イベント
- テキストコンテンツ
- 写真
- 動画
コンテンツマーケティングを行うことでユーザーから信頼を高め、最終的に売上や顧客化を図ります。
オウンドメディア
自社で保有しているWebマガジンやブログなどのメディアのことをオウンドメディアといいます。
通常のホームページとオウンドメディアは似ていますが、役割が異なります。ホームページは自社のサービスや製品、企業概要、ビジョンなどを伝えることが主となるのが特徴です。
一方、オウンドメディアは必ずしも自社の商品紹介に限らず、幅広いテーマや話題で顧客とコミュニケーションをとることを目的にしています。しかし、オウンドメディアは情報を発信することのみを目的としています。
SNSマーケティング
FacebookやInstagram、X（旧Twitter）などのSNS（ソーシャルメディア）を活用した手法をSNSマーケティングといいます。ユーザーへの情報発信やコミュニケーションを通じて、ユーザーのファン化やブランディングを行います。また、インフルエンサーマーケティングや広告出稿もSNSマーケティングのひとつです。
SNSマーケティングの特徴は、Facebook・InstagramのシェアやXのリポストの機能により、情報を簡単に拡散できることです。さらに、SNSを利用している者同士のつながりを基盤としているため、SNSのつながりのなかで信頼関係が築けます。
SNSマーケティングを行うことで商品の購入以外に、商品・サービスの認知拡大や認知ユーザーへの情報提供、市場状況の把握なども行えます。
動画マーケティング
YouTubeなどの動画配信を行うプラットホームや自社サイトで映像コンテンツを配信する手法が動画マーケティングです。集客や販売のほか、自社製品のアフターフォローにも活かせます。
視覚や聴覚に訴えることができる動画は、文字だけに比べてより多くの情報を伝えることが可能です。また、受け手側も手軽に情報を受け取れます。
さまざまなSNSと同様に効果検証しやすいメリットがある反面、制作に知識や大きなコストが必要となったり、適切な発信でない場合に炎上したりするするリスクなどもあります。
アプリマーケティング
アプリマーケティングとは、アプリを効果的にプロモーションしてダウンロードやアプリの活用を促進し、収益を得るマーケティング手法のことです。スマートフォンやタブレットなどのデバイス上で動作するアプリに使われます。
また、アプリマーケティングを行う際には下記に示した機能を導入するのが効果的です。
- クーポン機能
- スタンプ・チェックポイント機能
- プッシュ通知機能
- セグメントによる顧客の分類機能
- スマホ決済機能
ユーザーにアプリをダウンロードしてもらえれば、定期的な情報発信やクーポン、イベント告知などが行いやすくなり、顧客のリピートにも役立ちます。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、電子メールを活用して顧客や見込み客に対して情報やプロモーションを送り、最終的にコンバージョンや売上を増やすためのデジタルマーケティング手法です。主なメールマーケティングの種類は下記となります。
- メール広告
- メルマガ（メールマガジン）
- ステップメール
- セグメントメール
- 休眠発掘メール
メールマーケティングは、ただメールを送るだけではなくシステムを活用して顧客ごとに配信内容やタイミングなどの工夫も必要となります。
マーケティングオートメーション
マーケティングオートメーション（MA）は、顧客開拓を仕組み化することです。マーケティングを行う際に手助けしてくれるツールのことで、マーケティング担当者が行う業務を効率化し、仕組み化することを指します。
特にメルマガ配信でよく使われます。メルマガ配信を行うためには、顧客のアドレス入手→メールアドレスをもとに送信リストの作成→メールを送信するという作業が必要となります。しかし、マーケティングオートメーションツールを使用すれば、Webサイト上に設置したフォームからメールアドレスを自動で取得・登録を行い、自動で顧客に合ったメールマガジンを送ることが可能です。
効果的かつ効率的なツールのため、マーケティングオートメーションの導入が進んでいます。
デジタル広告
デジタル広告とはインターネット上に出てくる広告の総称です。すでに解説しているWeb広告のほかにも、さまざまなデジタル広告があります。
ストリーミング動画・音声広告
インターネットの画面上で視聴できる動画をストリーミング動画といいます。ストリーミング動画のほかに、音楽配信サービスやラジオなどの音声によって情報を届ける音声広告もあります。
デジタルサイネージ
デジタルサイネージとは、店頭や屋上、建物内の共有空間に設置したディスプレイ上に表示される映像広告のことを指します。
IoT活用
IoTをマーケティングに活用することもできます。例えば、洗濯機に投入した洗剤や柔軟剤の残量を検知して、洗剤や柔軟剤が少なくなると自動でECサイトに注文をかけるなどということが可能です。
また、IoTで得た顧客のデータを用いてデジタルマーケティングに有効なデータの収集・分析などもできます。
BtoBデジタルマーケティングの事例
BtoBデジタルマーケティングの事例をいくつかご紹介します。
株式会社USEN｜Web広告
BtoB商材のリード獲得は企業の知名度に頼りがちな面が多く、中長期的にみると新規顧客の獲得が難しくなる場合があります。そんななか、株式会社USENではWebサイトに来訪したユーザーが利益につながるアクションであるコンバージョンを2.3倍に増やしました。
具体的には株式会社USENが実践した内容は、、株式会社USENが展開しているタブレット型のPOSレジ「Uレジ」で、SNS広告のクリエイティブを飲食店経営者に対して配信しましたすることです。その際、キャッチコピーの大きさや色などを検証し、効果的なクリエイティブを探り、ユーザーモチベーションごとにクリエイティブの訴求軸・コピー・表現を切り分けて考えながらバナーを作成しました。
SNS広告の効果を細かく分けて数値化することにより、適切な広告を提供できるよう改善を行い、その結果コンバージョンを2.3倍まで増やすことができました。Web広告の出稿には費用がかかるため、効果的な施策になるようしっかりと検討することが重要です。
富士通株式会社｜コンテンツ・Web接客
富士通株式会社では動的CMS（Sitecore Experience Platform）を導入し、パートナーディーラー向けの会員サイトを刷新したほか、社内営業やシステムエンジニア向けの社内イントラサイトも新しくしました。
動的CMSはサイトを作成する際にはHTMLの知識が必要なく、簡単にコンテンツの編集ができます。動的CMSの導入によりコンテンツ制作の工数が2割まで現象しました。
また、会員情報やアクセス履歴などからユーザーのニーズに合ったコンテンツの出し分けが可能になりました。例えば、金融業界の営業担当であれば、金融業界向けのソリューション情報や最新業界ニュースなどがトップページに表示されます。
動的CMSの導入によりコンテンツ制作の工数が2割まで現象しました。また、クライアントにとってメリットのあるコンテンツが配信されるため、リードタイムが短くなり、営業プロセスも効率アップしました。
BtoCデジタルマーケティングの事例
BtoCBデジタルマーケティングの事例をいくつかご紹介します。
パナソニック株式会社｜SNS・コンテンツ
パナソニック株式会社は、Instagramを活用して「オーブントースター ビストロ」のプロモーションを実施し、今までの2倍の売上を上げました。まず、売り出したい製品に関連しそうなInstagramの投稿コンテンツのキーワードを分析しました。その際にコロナ禍後特有の「在宅」などの新しい層のボリュームも含めています。
Instagramのメイン投稿では、キッチン家電や家電を使用したレシピを掲載しており、「ちょっと憧れで、真似してみたいキッチン空間の提案」を目指しました。さらに、最終目標であるKGIは店頭及びWeb販売での購買だったが、キャンペーンの目標達成のための中間地点KPIを「購買に向けた態度変容」とし、購買に近いものに設定しています。今回はKGIに近いKPIを設定したことも成功のポイントになりました。
ライオン株式会社｜IoT・ビッグデータ活用
ライオン株式会社は、アタッチメントを装着したIoTハブラシと専用アプリを連動させることで、子供が自主的に歯磨きを続けやすくなるオーラルケア支援商品を開発しました。
このテストマーケティングを行うにあたり、外部LOHACO のデジタルマーケティングサービスである「LOHACO Insight Dive」を採用。ライオン株式会社の保有データとLOHACOの購買・行動データを連携し、PDCAを回すことで子供の成長に併せた歯磨きを進められるようにサポートしています。
子供のオーラルケアのサイクルを正確に把握し、ハブラシの交換タイミングやステップアップ時期のお知らせに対する行動分析が可能になりました。これにより、子供の成長ペースに合わせて適切なオーラルケアの提案ができます。
デジタルマーケティングを成功させるには
デジタルマーケティングを成功させるためにはいくつかポイントがあります。ここでは、下記の7つのポイントについて解説します。
- 自社の課題をしっかり把握する
- デジタルマーケティングの目的を明確にする
- 目的に合ったターゲットを設定する
- 最適な手法を選ぶ
- ツールにコストをかけすぎない
- 費用対効果（ROI）を考える
- 効果を測定しながら改善点がないか見直す
自社の課題をしっかり把握する
デジタルマーケティングを成功させるためには、まず自社が抱えている課題を正確に把握することが大切です。何のためにデジタルマーケティングを行うのかが明確になっていないと、手探り状態でマーケティングを行うことになり、時間や手間、コストなどがかかってしまいます。
また、同じ目的だったとしても課題によって、適切な手法が異なる場合があります。例えば、ネット販売での売上を3倍番に増やしたいという目的があったとしても、課題が「訪問者数」なのか「コンバージョン率」なのかにより、行う施策は変わります。
そのため、まずは課題を明確にしてからデジタルマーケティングに取り組みましょう。また、課題が明確になったら、目的を考える前に原因を追求することも大切です。実際にデジタルマーケティングに取り組んだときに成果が出ない場合は、手法やターゲットを見誤っている場合があります。
デジタルマーケティングの目的を明確にする
次にそもそも何のためにデジタルマーケティングを行うか目的を明確にします。なんとなく効果がありそうや他社でも実施しているからなど、曖昧な理由でデジタルマーケティングを始めると効果が得られにくくなります。
また、デジタルマーケティングの目的は幅広く、企業が抱えている課題によって異なります。とりあえずやってみようではなく事業の課題とデジタルマーケティングの目的を定義した上で、「デジタルマーケティングによって何を解決したいのか」を明確にしましょう。
目的に合ったターゲットを設定する
デジタルマーケティングを成功させるためには、効果的なターゲットの設定が不可欠です。なぜなら、正確なターゲットを定義することでリソースの最適化、コンバージョン率の向上、ROIの最大化につながるからです。
まず、ターゲット設定のポイントとして、ターゲットオーディエンスの明確な定義が挙げられます。どのような人物が自社の製品やサービスに興味を持つ可能性が高いのか、その特性を把握しましょう。これにより、適切なコンテンツ・広告・キャンペーンを行うことができます。
次にユーザーのニーズを把握しましょう。ターゲットオーディエンスが何を求めているのか、どのような課題があるのかを知り、それに対応する提案を用意します。デジタルマーケティングにおいて、正確なターゲットを設定することは重要です。ターゲット設定は戦略的なプロセスであり、適切なメッセージを適切な人々に届け、ビジネスの成果を最大化するために必要な要素です。
最適な手法を選ぶ
デジタルマーケティングを行ううえで、適切な手法を選ぶことは重要です。ただし、デジタルマーケティングは多岐にわたるため、適切な手法を選ぶことは難しいです。そのため、目的やターゲットを明確にして、どの手法を採用するべきか絞り込む必要があります。
ツールにコストをかけすぎない
デジタルマーケティングでは、ユーザーの行動を詳細に把握できるツールや、リード管理を効率的に行えるツールなどさまざまなデジタルマーケティングツールがあります。しかし、ツールの導入にコストをかけすぎると、投資に見合う効果が得られない場合があるため注意が必要です。
また、デジタルマーケティングツールを導入するだけではなく、ツールを利用して分析ができる人材やデータを収集するための仕組みを構築できる人材が必要となります。導入したツールを使いこなせるかも含めて、デジタルマーケティングツールを導入しましょう。
費用対効果（ROI）を考える
デジタルマーケティング施策は企業にとって投資となります。そのため、デジタルマーケティングでは、費用対効果（ROI）を考える必要があります。
新規顧客獲得を目的としてWeb広告を運用したときに、500名の新規ユーザーを獲得したとしても、この500名がどのような役割を持つかによって広告の費用対効果は変わります。会員登録のみの500名と、会員登録したときに商品を購入した500名では、商品も購入した500名の方が費用対効果が高いことがわかります。
これらを考えながらデジタルマーケティング施策を行っていくことが重要です。また、そもそも費用がどれくらいかかるのかを事前に見積もることも大切です。使用するツールや、自社に必要なWeb広告運用・コンテンツマーケティング・SEO対策などを外注に依頼する場合、どれくらいかかるのか事前に把握をしておきましょう。
効果を測定しながら改善点がないか見直す
デジタルマーケティング施策を実行した後には必ず効果測定をする必要があります。アクセス解析ツールを使用して、どのくらいアクセスがあるのかコンバージョンにつながっているのかを確認します。
また、マーケティング戦略を立てる段階で、どの指標を重視するのかを決めておくのもおすすめです。
まとめ
スマートフォンの普及により急速に発展してきたデジタルマーケティング。従来のマスマーケティングとは異なり、膨大な広告費がかかりにくいのが魅力です。そんなデジタルマーケティングを成功させるためには、正確なターゲット設定・データ活用・クオリティの高いコンテンツなどさまざまなポイントがあります。
そのなかでも、デジタルマーケティングを成功に導くためには、適切な目的を設定することです。デジタルマーケティングを行う前に、まず何のためにデジタルマーケティングを行うのか明確にしてから戦略を考えていきましょう。
