マーケティング

マーケティングで商品が売れる仕組みを作るには？基本の流れや戦術も大公開！

公開日：: 2023/12/15

更新日：: 2023/12/15

マーケティングとは「商品やサービスが自然に売れるような仕組みを作ること」です。具体的には、市場調査・商品企画・宣伝活動など、自社商品を求めている顧客に提供する一連の流れのことです。本記事では、マーケティングに役立つフレームワークや戦術、成功事例も紹介していますので、ぜひ参考にして下さい。

事業を成功させるためには、マーケティングを正しく理解することが重要です。マーケティングを簡単に言うなら「商品やサービスが自然に売れるような仕組みを作ること」です。売れる仕組みを作ることで、取り組むべきアクションが明確になり、進む方向性も定まります。

しかし、実際にマーケティングで商品を売れる仕組みを模索していく中で「マーケティングの進め方が分からない」「具体的に何をすればいいのか？」と悩まれる方も多いのではないでしょうか。

本記事では、マーケティングの基本の流れや活用できるフレームワークや戦術などを解説していきます。マーケティングの成功事例も併せて紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

マーケティングとは？

「マーケティング」という言葉にはさまざまな定義がありますが、簡潔にいえば「商品やサービスが自然に売れるような仕組みを作ること」です。具体的には、市場分析・商品開発・広告宣伝活動・プロモーションなどを総合的に行うのがマーケティングです。

自社商品やサービスがどれほど高性能で素晴らしくても「誰にどんな価値をいくらでどうやって提供するか」を考えて行動しなければ、当たり前ですが商品は売れません。自社商品を求める顧客に対して、適切なアプローチをして伝えていく一連の流れがマーケティングです。

もちろん、マーケティングを行っても事業が必ず成功する保証はどこにもありません。しかし、失敗したとしても課題や問題点を把握してすぐに改善策を図り、何度も実行していくことがマーケティングにおいてなにより重要です。

マーケティングの基本の流れ

マーケティングの基本的な流れは以下の4ステップです。

市場調査を行う
戦略を立てる
広告・宣伝をする
効果を検証する

簡潔に言えば「誰にどのような価値をどのように提供するのか？」を考えて実行していくのがマーケティングです。それでは、各ステップごとに詳しくみていきましょう。

Step1.市場調査を行う

マーケティングの基本的な流れの第1ステップは「市場調査」です。顧客が求めているものは何か、市場規模や市場に需要はあるのかなど徹底的に市場調査を行います。この市場調査が疎かだと、市場に需要がなく、顧客が求めていない商品に手を出してしまう可能性があるため徹底的に行いましょう。

市場調査の方法は数多くありますが、ここでは代表的な7つを紹介します。

アンケート調査
ビッグデータ分析
インタビュー調査
電話調査
街頭調査
覆面調査
ホームユーステスト

市場調査を行い、顧客のニーズや市場の将来像を予測と分析をすれば、自社商品やサービスの開発に役立ちます。また市場調査は、自社の事業の方向性を選定するときにも役立つので時間をかけて行うといいでしょう。

Step2.戦略を立てる

マーケティングの基本的な流れの第2ステップは「戦略設計」です。先ほどの市場調査で得た情報やデータを元に、自社商品をどの顧客層にどのくらいの価格でどのように提供するか具体的な戦略を考えていきます。

具体的で論理的なマーケティング戦略を立案することは、取り組むべきアクションプランが明確になり、実現可能な目標に向けて進むために非常に重要です。最低でも、目標設定・ターゲット設定・自社商品の訴求ポイント・マーケティングチャネルの選定・予算設定は行っておくといいでしょう。

また、マーケティング戦略を具体的かつ論理的なものにしていくために、フレームワークが役立ちます。フレームワークについては後ほど詳しく説明していきます。

Step3.広告・宣伝をする

マーケティングの基本的な流れの第3ステップは「広告・宣伝」です。自社商品・サービスがどれほど素晴らしいものでも、顧客に存在を知ってもらわない限り購入には結び付きません。広告・宣伝の結果次第で、売上に大きく関わるためあらゆる方法を取るといいでしょう。

広告・宣伝の代表的な手法は以下の通りです。

テレビCM
雑誌掲載
新聞掲載
チラシ
WEBサイト
SNS運用
PR告知
口コミ
イベント開催

どれか1つに特化するのではなく、うまく組み合わせて複数の手法を活用するとより効果的です。

また、ターゲット層にあう広告・宣伝でないと効果がでない可能性があるので注意しましょう。たとえば、高齢者向けの商品を扱っているのにSNS運用やWEBサイトでの広告・宣伝では高齢者への周知は難しいでしょう。

Step4.効果を検証する

マーケティングの基本的な流れの第4ステップは「効果検証」です。ここまでのマーケティング活動の成果を振り返り、行った施策の効果を確認します。思うような成果や売上が出せていなければ、各ステップの課題や問題点を洗い出して改善策を考案していきましょう。

KPIを設定していれば、マーケティング活動の最終目標が明確になり、より具体的なアクションをどれくらい行えばいいかが判断できます。そのため、自社内で業務内容を正確に共有ができ、各自の適切な業務配分や円滑なコミュニケーションにも役立ちます。

マーケティングに役立つフレームワーク

マーケティングは、情報や課題の整理、データ分析や戦略戦術の立案などさまざまな思考が求められます。マーケティングに役立つフレームワークを活用して、より効果的な施策を行いましょう。ここでは、代表的なフレームワークを3つ紹介します。

4P分析
4C分析
PEST分析

4P分析

4P分析とは「Product （製品・商品）」「Price （価格）」「Place （流通・配布）」「Promotion （販促・宣伝）」の4つの企業視点の項目で、自社商品・サービスのマーケティング施策を立案するフレームワークです。

4P分析では、どのような商品をどれくらいの価格でどのような販売経路でどのように宣伝していくか考えていくフレームワークです。そのため、各々の関連性が取れていないとフレームワークとして成り立たないので注意しましょう。

たとえば、高齢者向けの商品を販売したいのに、ECサイト限定で販売したり、SNSのみでPRしても有効とはいえないでしょう。関連性が非常に重要なフレームワークのため「他の要素と密接に関係しているのか」「商品・サービスのコンセプトは適切か」などを意識して進めていきましょう。

4C分析

4C分析とは「Customer Value（顧客価値）」「Cost（顧客にとっての経費）」「Convenience（入手の容易性）」「Communication（コミュニケーション）」の4つの顧客視点の項目で、自社商品・サービスのマーケティング施策を立案するフレームワークです。

4C分析では、顧客がどのような価値を求めるのかや、価格と品質のバランスが良い適正価格なのかなどの顧客目線で考えることが重要です。また、自社商品を気軽に購入できる利便性や、SNSを活用して顧客とコミュニケーションを取り施策に貢献できないかなどを試行していくのもいいでしょう。

4C分析も4P分析同様に、各項目との関連性が非常に重要なフレームワークです。いくら商品価値が高くても、顧客が手に届かないような値段設定では意味がありません。各項目の整合性が取れるように意識しましょう。

PEST分析

PEST分析とは「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の4つの外部環境の要因が、自社にどのような影響を与える可能性があるか分析するフレームワークです。

たとえば、政策・法律・規制などの政治的な方針が変わる政治的な要因や、chatGPTや自動運転などの新たな技術が、自社の運営や戦略に大きな影響を与えるでしょう。また失業率や物価上昇などの経済的要因や、コロナ・緊急事態宣言などの社会的要因で消費者の意識や趣向に少なからず変化が出ます。

PEST分析を通して、自社を取り囲む外部環境の変化を把握することで、今必要な対応策やマーケティング施策を練り直すことができます。しかし、あくまでも外部環境のデータ分析なので、自社の内部環境を分析する4P分析と同時に行うのがいいでしょう。

今から使えるマーケティング戦略の例

ここでは現代社会で主流な3つのマーケティング戦略を紹介します。

SNS運用
Webサイト
リスティング広告

それぞれ1つずつ詳しくみていきましょう

SNS運用

SNS運用はInstagram・X（旧Twitter X）・Facebook・TikTok・YouTubeなどのSNSを活用してファンを獲得し、自社商品・サービスの認知や購入に繋げるマーケティング戦術です。無料でアカウント作成と運用ができるため、なるべくコストを抑えたい企業の方に向いています。

SNS運用は、コメントやDMでユーザーの感想が分かるので、顧客獲得だけでなくサービスの改善などにも役立ちます。また、自社商品・サービスに興味があるユーザーを自社HPやECサイトへ誘導して集客・購入に結びつける入口的な役割も担います。

SNS運用を行うときは、自社が求める目的と成果によって運用するSNSと投稿内容は変わります。どのSNSを運用するか迷う場合は、自社のターゲット層が多いSNSから試してみるといいでしょう。

Webサイト

WebサイトはHPやECサイトなどのインターネット上にある自社サイトのことをいいます。現在は多くの人がインターネットで物事や商品を検索するため、自社サイトがないとユーザーからの信用は低くなってしまうでしょう。

Webサイトは種類が多いため、目的に合わせて運用を行うのが効果的です。代表的なWebサイトは以下の通りです。

自社HP	ブランドサイト	プロモーションサイト	サービスサイト	ECサイト	ランディングページ	リクルートサイト
コーポレートサイト。企業（自社）を紹介することが目的。多くの人に自社を知ってもらうために必要不可欠なサイト	企業や商品・サービスの認知度やブランド力を高めるのが目的のサイト。コンセプトや企業理念を伝えるコンテンツが豊富	自社商品・サービスのプロモーションを行うサイト。宣伝・認知・購入が目的	自社商品・サービスの紹介や特徴を伝えて購買に繋げるこが目的	商品・サービスを売買するサイト。他にも新規顧客の獲得や認知度向上にも効果あり	Web広告から流入したユーザーに対して自社商品・サービスを訴求してコンバージョンに繋げるためのサイト	人材採用が目的のサイト、求職者向けのコンテンツがメイン

Webサイトの運営はSNS運用に比べるとコストと労力がかかってしまいますが、企業の信頼度アップ・集客・持続的なPRなどメリットが多いため取り組んだほうがいいでしょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に連動して表示される広告です。特定のキーワードに反応して広告を表示できるので、商品やサービスを探しているなどニーズが明確で、購入意欲の高い顧客にアプローチができます。

リスティング広告は基本的に表示されただけでは費用は発生しません。興味関心がある顧客が広告をクリックしたときに費用が発生するので、費用対効果は期待できるでしょう。しかし、継続的なコストの発生や競合他社との兼ね合いで費用増加になることもあるので注意しましょう。

マーケティングの成功事例

マーケティングが成功した企業の事例をみていきましょう。それぞれの企業がマーケティング施策を行っていく中で重要視した内容を参考にして、ぜひ自社の事業に役立ててください。

スターバックス

スターバックスは、家でも職場でもない「サードプレイス」として、居心地の良い第三の場所を提供して既存顧客中心にマーケティングを行い成功した企業です。

スターバックスは居心地の良い空間にするため、臭いの強いフードは置いていなかったり、テーブルが広く作られてたり、お洒落な空間作りを行ったりと、徹底した顧客主義を貫いています。

メディアを通して集客するのではなく、上記に挙げた流れのうちStep2の戦略立案にリソースを割いて、居心地の良い空間に専念したことがマーケティングに成功した要因でしょう。

ライフネット生命

ライフネット生命は、従来の訪問対面販売ではなくインターネット販売に特化した保険商品を提供して競合他社との差別化を図りました。また、特約のないシンプルな補償内容と保険料の安さなどを強みとして、新規顧客獲得に成功している企業です。

24時間365日申し込みできる利便性、夜遅くまで対応しているコールセンター、シンプルな保険内容と安価な料金設定などが、とくに多忙な子育て世代に好評だったようです。上記に挙げた流れのうち、Step1の市場調査にリソースを割いて、競合他社との差別化を図ったのが成功要因といえるでしょう。

UNIQLO

UNIQLO（ユニクロ）はWebサイトの1つであるECサイトの活用によってマーケティングに成功した企業です。

ECサイトには実店舗に置いていない特別サイズを展開しているほか、レビュー投稿による第三者のリアルな声が確認できるので、口コミ効果で顧客は安心して購入ができます。また、クーポンの配布やプレゼント企画などでオンラインだけでなく、オフラインの実店舗への誘導も売り上げアップに繋がっています。

まとめ

マーケティングは「商品やサービスが自然に売れるような仕組みを作ること」です。マーケティングの基本的な流れを押さえることで、自社商品を求める顧客に適切な値段で届けることができます。

もちろん、マーケティング施策を行っても思うような成果に結びつかないことがあります。しかし、基本の流れに沿って立案したマーケティング施策であれば、課題や問題点を把握して改善策も練りやすくなるでしょう。

本記事で紹介したフレームワークや具体的な戦術なども参考にして、ぜひ自社のマーケティングに役立てて下さい。

マーケティングで商品が売れる仕組みを作るには？基本の流れや戦術も大公開！

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